No es novedad si digo que el área de ventas de cualquier compañía tiene una relevancia decisiva para la vida del negocio.
No es novedad si digo que el área de ventas de cualquier compañía tiene una relevancia decisiva para la vida del negocio.
Sin embargo muchas veces por distintas situaciones; políticas, de inversión y financiación, relaciones laborales, etc. no es tenida en cuenta como la principal promotora de crear, mantener y hasta hacer crecer otras áreas del negocio, en el devenir de su propio crecimiento.
Muchas veces, he tenido la posibilidad de diagnosticar distintas organizaciones, desde pequeños emprendimientos hasta empresas multinacionales, y el factor común es que la relevancia del sector comercial, queda sujeto a la sola opinión de quienes están dentro de esta tarea.
En los casos de micro emprendedores, desde el desarrollo de la idea, pasando por la etapa de pre proyecto y finalmente en el campo de acción, se dan cuenta que la dificultad más grande suele estar en la comercialización, punto este que atienden ex post y no ex ante.
Ciertamente las personas que integran áreas comerciales en toda organización poseen características especificas y especiales que les permiten desarrollar la función, a saber; extrovertidos, proactivos, analíticos, resilentes, con vocación de servicio. No dudan ni pueden permitirse dejarse dominar por los miedos y las incertidumbres. Los buenos vendedores, «hacen» su camino, no esperan construyen permanentemente.
En tanto la personas que trabajan en otras áreas, por ejemplo administrativas, analistas, entre muchas otras, podríamos decir que son actividades de bureau, las que confieren a las personas cualidades distintas de las de un comercial típico, a saber; son ordenados, metodológicos, apegados a las normas, generalmente su actividad está signada por la certeza en cuanto a volúmenes de trabajo, son per sé tareas repetitivas y de poco contacto con el cliente.
Podríamos decir que se observa una suerte de «rivalidad» entre áreas, en las que ventas en la mayoría de los casos suele encontrar los males de sus fracasos.
He aquí algunas frases que tal vez le resulten conocidas.
– Falta mercadería (finanzas y compras vs ventas) por eso se me caen pedidos y no vendo.
– La gente de administración demora las entregas (administración y facturación).
– Los clientes no se interesan por las campañas comerciales (Marketing).
– Los precios que tenemos son muy altos (Dirección, marketing, otros).
– Nuestros productos no son de buena calidad (Dirección, compras)
Desde el lado de otras áreas escuchamos estas voces.
– Los vendedores se creen los «mejores».
– Estos vendedores vienen siempre con apuros.
– Creen que no tenemos nada que hacer.
Y la lista puede seguir indefinidamente.
Las causantes de estas rispideces generalmente tienen su sustento en la velocidad con la que se trabaja en distintos, sectores. Esto a su vez se apoya en las presiones que generan tanto el cliente como la gerencia comercial en los vendedores. En tanto las áreas no comerciales tienen «otras» presiones, no emanadas directamente del cliente. En ocasiones cuando el cliente se contacta directamente con administración siente la diferencia en la manera de comunicarse (desde su perspectiva) de la empresa.
Para muestra un botón (reza el refrán); En una organización en la que tuve el gusto de participar, pude ver que una persona del área administrativa sobresalía sobremanera en cuanto al volumen y velocidad de su trabajo con respecto al equipo. Sus números se duplicaban, su actitud para entender cuando hay que hacer una «excepción», su donaire para con su cliente interno (el vendedor), sumaban una serie de beneficios al área comercial. Al consultarle por qué se desempeñaba de esa manera, me comentó que a él las ventas no le gustaban, que ingresó en la empresa como comercial, y que ahora había tenido la posibilidad de ir a una área administrativa que tanta «seguridad» le brindaba. Y agregó que comprendía a los vendedores, que al conocer sus avatares de todos los días, sus frustraciones, y la importancia que tiene la venta para la vida de la organización, es que entendía su función con una verdadera vocación de servicio hacia el área que más genera para todos en la empresa.
Tal vez a llegado el momento de cerrar la grieta y enfocar a todas las personas de la organización hacia un objetivo común
Propongo sumar un perfil comercial más definido en áreas no comerciales. Un ejemplo de ello son los bancos que han redefinido el perfil de los cajeros, que ya no cobran servicios como antaño y tienen el soporte de las herramientas tech. Pues sobra tiempo para colaborar con las acciones comerciales.
Reforzar el concepto de cliente interno; por definición; es aquel miembro de la organización, que recibe el resultado de un proceso anterior a su propio proceso, y está integrado en un red de actividades que conforman el proceso total con el que la empresa satisface clientes externos.
Activar la administración por objetivos, participando de los logros, con ingresos variables a toda la dotación.
Realizar charlas, seminarios, y workshops de ventas para áreas no comerciales, así como también intercambios de rol por periodos, para que cada colaborador pueda contar su experiencia al resto del equipo.
Tal vez así y con otras iniciativas, logremos cerrar la grieta y unir personas con roles diferentes pero igualmente importantes.