El mercado laboral y profesional es cada vez más competitivo. Contar con determinadas habilidades y conocimientos es de vital importancia para alcanzar los objetivos más ambiciosos. Por esto, en Cima Academy te contamos por qué es necesario aprender a vender. Enterate de todos los detalles ¡en esta nota!
El comercio es una actividad tan antigua como el origen de la sociedad. Nació alrededor de 3000 años A.C y, con el pasar de los años, se volvió una tarea cada vez más compleja. Actualmente, el comercio de bienes y servicios es la actividad que sustenta al ser humano y, en muchos casos, según como se lleve a cabo esta actividad, determinará el éxito o fracaso de una persona u organización. Sin embargo, hay personas que creen que vender es una actividad muy simple, donde no se necesitan conocimientos.
A menudo algunas personas piensan: «Soy un empleado que trabaja a jornada completa, no estoy en el sector de ventas, por lo que no vendo ningún bien o servicio. Entonces, ¿para que me serviría aprender a vender?». La respuesta es muy sencilla, vendés tus horas hombre, o, dicho de otra forma, estás vendiendo tus horas de trabajo a cambio de una determinada remuneración, por lo que la forma que vendas ese servicio será vital para obtener un ascenso y mejoras salariales.
Aprender a vender ¿marca la diferencia?
Imaginemos dos situaciones: en la primera, usted es un director técnico de futbol y tiene la suerte de dirigir a su equipo favorito. En este caso supondremos que usted tiene la total libertad de elegir a los 11 jugadores que jugarán para usted: ¿Preferiría seleccionar a profesionales que dominen el juego, con habilidades únicas como precisión en los pases, el regateo y el equilibrio, u 11 personas seleccionadas aleatoriamente? Seguramente iría por la primer opción.
En la segunda, usted es un boxeador y debe enfrentarse al multi campeón de peso completo, Mike Tyson; ¿Preferiría enfrentarse después de acabar un asado familiar o se prepararía física y mentalmente, aprendiendo las técnicas del boxeo y desarrollando las habilidades necesarias que podrían ser necesarias para un eventual triunfo? En el mundo comercial sucede algo muy parecido: si usted es director, ¿le resultaría equivalente contar con vendedores capacitados, con técnicas de venta modernas, o estaría conforme con un grupo de personas que simplemente repita una y otra vez lo genial que es su producto y las características técnicas del mismo, como si se tratara de un manual de instrucciones parlante?
Saber vender, la habilidad que suele definir el éxito o fracaso de una empresa
¿Cuántas veces podemos ver a vendedores que están «ocupados» y demoran en atendernos? ¿Cuántas veces notamos que están más preocupados por su comisión, por cumplir un determinado objetivo o por terminar su horario laboral en lugar de estar pensando en satisfacer la necesidad del cliente?
Vemos, por ejemplo, en una sucursal de un banco, que la persona que está en la mesa de entrada es novata en la posición y, a su vez, es quién está a cargo del primer contacto, también llamado «experiencia de verdad». Las responsabilidades de esta persona son fundamentales ya que, si bien es la encargada de derivar a los clientes a distintos sectores, también es quién puede realizar un primer filtro comercial para lograr un crosselling oportuno. ¿Será correcto poner a la persona con menos experiencia y conocimiento de todo el negocio en una posición tan relevante?
En la mayoría de los casos, la experiencia que tenga el cliente en ese primer «momento de verdad» es el que define la expectativa sobre la satisfacción que obtendrá al adquirir un producto o servicio, por lo que fracasar en ese primer momento es prácticamente perder una venta.
Las ventas es uno de los factores determinantes de la rentabilidad
El ingreso de dinero en una empresa es una de las “puntas del ovillo” que genera la rentabilidad. Sí las ventas aumentan, se incrementa el ingreso; si, a la vez mantenemos o bajamos los costos, seguramente los accionistas estarán contentos. Si aumentamos la rentabilidad manteniendo los niveles de ventas y solo bajando los costos, la rentabilidad aumentará, pero no habremos ganado ni un pequeño porcentaje en la cuota de mercado; es decir, lograremos una rentabilidad sin crecimiento.
Para aumentar los ingresos en una empresa hay al menos tres estrategias que todo asesor comercial debería conocer, o al menos intuir:
– Aumentar la cartera de clientes: salir a buscar nuevos clientes dentro del mercado.
– Aumentar el monto de venta por cliente: esto puede darse aumentando el ticket promedio o aumentar la velocidad de recompra del cliente.( crosselling o upselling)
-Fidelización del cliente: mantener el stock de clientes de la cartera general.
¿Cómo saber si sus vendedores cuentan con las habilidades necesarias para vender?
La forma más sencilla sería preguntarles (o si usted es un vendedor autopreguntarse) cómo haría para aumentar los ingresos de la compañía y evaluar así su grado de conocimiento comercial estratégico.
Por otro lado, escuche a sus vendedores (o haga autoanálisis si usted desempeña ese rol) y, ante una situación de caída de ventas, pregúnteles cuáles son las causas que afectan las ventas. Si alguna de las respuestas se asemeja a las siguientes: «la crisis económica, los clientes no quieren comprar, no sé que pasó o no tuve suerte» será una síntesis clara de que el vendedor necesita reenfocar uno de los pilares del rol: Actitud. Asumir protagonismo y dejar de lado las excusas que lo llevan al papel de víctima, redoblar esfuerzos, proponer soluciones creativas y salir al ruedo, fortalecido.
Si esto no se resuelve, comenzará un circulo vicioso que «enferma» la función del vendedor: «no vendo entonces no gestiono; y como no gestiono, no vendo». El objetivo comienza a quedar cada vez más lejano, como no “puedo” cumplirlo, entonces dejo de hacer. La desmotivación y la baja autoestima se apoderan del vendedor y de sus resultados.
Aprender a vender, algo realmente necesario
Si usted aún cree que aprender a vender no es necesario, lo invito a que aproveche la tecnología y pruebe grabar una entrevista de ventas y analice luego las cosas que ha hecho bien y cuales son aquellas que podría mejorar. Probablemente su experiencia sea un back de saberes importante para desarrollar una venta, pero conocer las herramientas por su nombre y oportunidad de uso le permitirá determinar el momento exacto en que debiera ponerlas en práctica para mejorar el proceso de ventas y tener así más probabilidades a su favor de lograr el ansiado «SI» del cliente.
Aprender a vender le permitirá a su empresa mantener un «mismo discurso» y evitar las bruscas diferencias en la obtención de resultados. Seguramente se evidencie al medir entre el mejor vendedor, el grupo que está en el promedio de ventas y aquellos que aún no logran los resultados esperados. Por otro lado, también le permitirá mejorar y afianzar las relaciones con los clientes, no solo en la venta, sino también en los eventuales reclamos y quejas que pudieran aparecer, manteniendo firme el volumen de su cartera de clientes.
El empleo metodológico de las técnicas y herramientas de venta puestas en función de la gestión comercial será «sin dudas» de un valor diferencial. Contribuirá al logro de las metas doblegando las probabilidades de NO venta. Profesionalizar la gestión del asesor comercial potenciará a su empresa y la llevará a un crecimiento sostenido en el tiempo. De más está decir que en ventas no existen fórmulas mágicas, ya que, si así fuera, no estaría escribiendo estas líneas.
Ahora que ya sabe la importancia de la formación en ventas, ¿Qué espera para aprender a vender?